e1.gestão em vendas

Soluções completas para a sua empresa. Transformando desafios em oportunidades.

e1.gestão em vendas

  • Você está satisfeito com os resultados do seu time de vendas?

  • Os custos operacionais de vendas são compatíveis com o seu negócio?

  • A gestão dos resultados de vendas tem gerado crescimento sustentável do seu negócio?

  • A sua equipe de vendas está capacitada para negociar ou simplesmente vender?

  • A sua gestão de vendas considera um plano de trade marketing e ações de merchandising como impulsionadores de resultados?

  • Como você tem projetado o crescimento do seu negócio?

e1.planejamento de vendas

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e1.treinamento - técnicas de negociação

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e1.treinamento - atendimento ao cliente

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e1.treinamento - ``role play`` de vendas

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e1.planejamento de vendas

1.1 Construção da cadeia de comercialização de acordo com o tipo de negócio:

  • Definição do negócio
  • Definição do público-alvo
  • Estratégia comercial
    • Território de vendas
    • Canais de Vendas X Roteirização de visitas
    • Previsão de vendas por: produto/região/mercado/cliente e portfólio
    • Orçamento de Vendas
    • Plano de Trade marketing: ações de “sell-in” e “sell-out”
    • Ações de Merchandising
    • Estabelecimento do plano de objetivos e metas

1.2 Estruturação da área de vendas através do:

  • Dimensionamento do time comercial
  • Definição do perfil profissional
  • Seleção por competências
  • Estabelecer o plano de remuneração em função da estratégia comercial
  • Definição do plano de desenvolvimento pessoal
  • Trilha de carreira

1.3 Administração de Vendas

  • Gestão dos Resultados
  • Análise dos KPI´s: taxa de conversão; volume x lucratividade; eficácia do mix de produto; cobertura de vendas; crescimento de vendas
  • Controle de custos operacionais

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e1.treinamento - atendimento ao cliente

Aprender a lidar com as várias atitudes do cliente através da escuta ativa e,dessa forma, poder entender melhor suas argumentações e buscar um melhor entendimento e até um atendimento mais eficaz.

Trata das questões de relacionamento, a partir do entendimento de si próprio, para o conhecimento do outro. Enfatiza a relação entre o vendedor e o cliente no ciclo de satisfação: Ouvir, Entender, Perguntar, Ouvir atentamente, Argumentar, Certificar-se da necessidade, Atender, Propor e Satisfazer as expectativas. Conhecer, através de exercícios práticos, as 4 atitudes do cliente e os 3 principais canais de comunicação, além da matriz de assertividade.

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e1.treinamento - técnicas de negociação

Conhecer o conceito de venda pela satisfação ou antecipação da necessidade do cliente, mesmo que o mesmo não tenha tão claro, ou até mesmo desconheça tal necessidade.

Explorar, na prática, o conhecimento e uso das etapas da venda: estudo prévio do cliente, apresentação, investigação das necessidades, argumentação, tratamento das objeções, proposta e fechamento da venda.

Estabelecer claramente a diferença entre Vender e Negociar de forma prática e experimental, através de simulações de venda.

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e1.treinamento - ``role play`` de vendas

Aplicar, na prática, os procedimentos de cada etapa da venda, a fim de fortalecer a argumentação do vendedor, face às diferentes situações apresentadas pelo cliente durante o contato comercial.

Com foco nas “Etapas da Venda”, estruturar, junto com o cliente, estudos de caso que reflitam situações cotidianas e complexas dentro do seu próprio negócio. Praticar estas situações durante encontros práticos com a equipe de vendas, através de “role-play”, ou seja, simulações onde os participantes assumem, alternadamente, os papéis de Vendedor, Cliente e Observador em cada um dos casos apresentados, possibilitando o rodízio de papéis com scripts diferentes para cada situação, trazendo a realidade da venda para dentro do treinamento.

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Sobre o Consultor

Marcos Antonio Silvestre – Consultor organizacional, especialista na estruturação das áreas de Marketing e Vendas, gestão da equipe de vendas, administração comercial e planejamento estratégico.
Engenheiro Civil pela UNIP (1979); Especialista em Marketing pela ESPM (1983); Especialista em Gestão de Competência Humana pela FGV (1999); MBA Executivo Internacional pelo Instituto Amana-Key (2000) e MBA em Gestão de Pessoas pela Anhanguera Educacional (2015).

Atuou como Executivo nas Áreas de Marketing, Vendas e Administração Comercial, nos mercados de Consumo, Bens de Capital, B2B, Varejo Nacional e Internacional, prestando serviços para as empresas Sotreq-Caterpillar; Ciba-Geigy Farmacêutica, Indústrias Muller de Bebidas (Cachaça 51). Na J.Macedo, empresa de alimentos, atuou por 6 anos como Gerente Corporativo de RH.

Mais de 35 anos de vivência acadêmica, é professor de pós-graduação na FATECE e ANHANGUERA de Pirassununga, na FAI-MG de Sta. Rita do Sapucaí e na Metroplitana de Ribeirão Preto, nas diversas disciplinas voltadas para a Gestão de Pessoas.

Como palestrante apresenta seminários, cursos técnico-comportamentais e workshops em todo o Brasil e para públicos de vários níveis organizacionais, com experiência internacional.

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