Soluções completas para a sua empresa. Transformando desafios em oportunidades.

e1.gestão em vendas
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Você está satisfeito com os resultados do seu time de vendas?
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Os custos operacionais de vendas são compatíveis com o seu negócio?
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A gestão dos resultados de vendas tem gerado crescimento sustentável do seu negócio?
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A sua equipe de vendas está capacitada para negociar ou simplesmente vender?
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A sua gestão de vendas considera um plano de trade marketing e ações de merchandising como impulsionadores de resultados?
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Como você tem projetado o crescimento do seu negócio?
e1.planejamento de vendas
e1.treinamento - Voe mais alto no mundo dos negócios
e1.treinamento - acolhendo o cliente
e1.treinamento - ``role-play`` de vendas
e1.planejamento de vendas
1.1 Construção da cadeia de comercialização de acordo com o tipo de negócio:
- Definição do negócio
- Definição do público-alvo
- Estratégia comercial
- Território de vendas
- Canais de Vendas X Roteirização de visitas
- Previsão de vendas por: produto/região/mercado/cliente e portfólio
- Orçamento de Vendas
- Plano de Trade marketing: ações de “sell-in” e “sell-out”
- Ações de Merchandising
- Estabelecimento do plano de objetivos e metas
1.2 Estruturação da área de vendas através do:
- Dimensionamento do time comercial
- Definição do perfil profissional
- Seleção por competências
- Estabelecer o plano de remuneração em função da estratégia comercial
- Definição do plano de desenvolvimento pessoal
- Trilha de carreira
1.3 Administração de Vendas
- Gestão dos Resultados
- Análise dos KPI´s: taxa de conversão; volume x lucratividade; eficácia do mix de produto; cobertura de vendas; crescimento de vendas
- Controle de custos operacionais
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e1.treinamento - acolhendo o cliente
Aprender a lidar com as várias atitudes do cliente através da escuta ativa e,dessa forma, poder entender melhor suas argumentações e buscar um melhor entendimento e até um atendimento mais eficaz.
Trata das questões de relacionamento, a partir do entendimento de si próprio, para o conhecimento do outro. Enfatiza a relação entre o vendedor e o cliente no ciclo de satisfação: Ouvir, Entender, Perguntar, Ouvir atentamente, Argumentar, Certificar-se da necessidade, Atender, Propor e Satisfazer as expectativas. Conhecer, através de exercícios práticos, as 4 atitudes do cliente e os 3 principais canais de comunicação, além da matriz de assertividade.
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e1.treinamento - Voe mais alto no mundo dos negócios
Conhecer o conceito de venda pela satisfação ou antecipação da necessidade do cliente, mesmo que o mesmo não tenha tão claro, ou até mesmo desconheça tal necessidade.
Explorar, na prática, o conhecimento e uso das etapas da venda: estudo prévio do cliente, apresentação, investigação das necessidades, argumentação, tratamento das objeções, proposta e fechamento da venda.
Estabelecer claramente a diferença entre Vender e Negociar de forma prática e experimental, através de simulações de venda.
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e1.treinamento - ``role-play`` de vendas
Aplicar, na prática, os procedimentos de cada etapa da venda, a fim de fortalecer a argumentação do vendedor, face às diferentes situações apresentadas pelo cliente durante o contato comercial.
Com foco nas “Etapas da Venda”, estruturar, junto com o cliente, estudos de caso que reflitam situações cotidianas e complexas dentro do seu próprio negócio. Praticar estas situações durante encontros com a equipe de vendas, através de “role-play”, ou seja, simulações onde os participantes assumem, alternadamente, os papéis de Vendedor, Cliente e Observador em cada um dos casos apresentados, possibilitando o rodízio de papéis com scripts diferentes para cada situação, trazendo a realidade da venda para dentro do treinamento.
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Sobre o Consultor
Marcos Antonio Silvestre – Consultor organizacional, especialista na estruturação das áreas de Marketing e Vendas, gestão da equipe de vendas, administração comercial e planejamento estratégico.
Engenheiro Civil pela UNIP (1979); Especialista em Marketing pela ESPM (1983); Especialista em Gestão de Competência Humana pela FGV (1999); MBA Executivo Internacional pelo Instituto Amana-Key (2000) e MBA em Gestão de Pessoas pela Anhanguera Educacional (2015).
Atuou como Executivo nas Áreas de Marketing, Vendas e Administração Comercial, nos mercados de Consumo, Bens de Capital, B2B, Varejo Nacional e Internacional, prestando serviços para as empresas Sotreq-Caterpillar; Ciba-Geigy Farmacêutica, Indústrias Muller de Bebidas (Cachaça 51). Na J.Macedo, empresa de alimentos, atuou por 6 anos como Gerente Corporativo de RH.
Mais de 35 anos de vivência acadêmica, é professor de pós-graduação na FATECE e ANHANGUERA de Pirassununga, na FAI-MG de Sta. Rita do Sapucaí e na Metroplitana de Ribeirão Preto, nas diversas disciplinas voltadas para a Gestão de Pessoas.
Como palestrante apresenta seminários, cursos técnico-comportamentais e workshops em todo o Brasil e para públicos de vários níveis organizacionais, com experiência internacional.
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