e1.gestão em vendas

• Você está satisfeito com os resultados do seu time de vendas?

• Os custos operacionais de vendas são compatíveis com o seu negócio?

• A gestão dos resultados de vendas tem gerado crescimento sustentável do seu negócio?

• A sua equipe de vendas está capacitada para negociar ou simplesmente vender?

• A sua gestão de vendas considera um plano de trade marketing e ações de merchandising como impulsionadores de resultados?

• Como você tem projetado o crescimento do seu negócio?

1.1 Construção da cadeia de comercialização de acordo com o tipo de negócio:

• Definição do negócio
• Definição do público-alvo
• Estratégia comercial
  • Território de vendas
  • Canais de Vendas X Roteirização de visitas
  • Previsão de vendas por: produto/região/mercado/cliente e portfólio
  • Orçamento de Vendas
  • Plano de Trade marketing: ações de “sell-in” e “sell-out”
  • Ações de Merchandising
  • Estabelecimento do plano de objetivos e metas

1.2 Estruturação da área de vendas através do:

• Dimensionamento do time comercial
• Definição do perfil profissional
• Seleção por competências
• Estabelecer o plano de remuneração em função da estratégia comercial
• Definição do plano de desenvolvimento pessoal
• Trilha de carreira

1.3 Administração de Vendas

• Gestão dos Resultados
• Análise dos KPI´s: taxa de conversão; volume x lucratividade; eficácia do mix de produto; cobertura de vendas; crescimento de vendas
• Controle de custos operacionais

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Aprender a lidar com as várias atitudes do cliente através da escuta ativa e,dessa forma, poder entender melhor suas argumentações e buscar um melhor entendimento e até um atendimento mais eficaz.

Trata das questões de relacionamento, a partir do entendimento de si próprio, para o conhecimento do outro. Enfatiza a relação entre o vendedor e o cliente no ciclo de satisfação: Ouvir, Entender, Perguntar, Ouvir atentamente, Argumentar, Certificar-se da necessidade, Atender, Propor e Satisfazer as expectativas. Conhecer, através de exercícios práticos, as 4 atitudes do cliente e os 3 principais canais de comunicação, além da matriz de assertividade.

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Conhecer o conceito de venda pela satisfação ou antecipação da necessidade do cliente, mesmo que o mesmo não tenha tão claro, ou até mesmo desconheça tal necessidade.

Explorar, na prática, o conhecimento e uso das etapas da venda: estudo prévio do cliente, apresentação, investigação das necessidades, argumentação, tratamento das objeções, proposta e fechamento da venda.

Estabelecer claramente a diferença entre Vender e Negociar de forma prática e experimental, através de simulações de venda.

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Aplicar, na prática, os procedimentos de cada etapa da venda, a fim de fortalecer a argumentação do vendedor, face às diferentes situações apresentadas pelo cliente durante o contato comercial.

Com foco nas “Etapas da Venda”, estruturar, junto com o cliente, estudos de caso que reflitam situações cotidianas e complexas dentro do seu próprio negócio. Praticar estas situações durante encontros práticos com a equipe de vendas, através de “role-play”, ou seja, simulações onde os participantes assumem, alternadamente, os papéis de Vendedor, Cliente e Observador em cada um dos casos apresentados, possibilitando o rodízio de papéis com scripts diferentes para cada situação, trazendo a realidade da venda para dentro do treinamento.

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Marcos Antonio Silvestre – Consultor organizacional, especialista na estruturação das áreas de Marketing e Vendas, gestão da equipe de vendas, administração comercial e planejamento estratégico.
Engenheiro Civil pela UNIP (1979); Especialista em Marketing pela ESPM (1983); Especialista em Gestão de Competência Humana pela FGV (1999); MBA Executivo Internacional pelo Instituto Amana-Key (2000) e MBA em Gestão de Pessoas pela Anhanguera Educacional (2015).

Atuou como Executivo nas Áreas de Marketing, Vendas e Administração Comercial, nos mercados de Consumo, Bens de Capital, B2B, Varejo Nacional e Internacional, prestando serviços para as empresas Sotreq-Caterpillar; Ciba-Geigy Farmacêutica, Indústrias Muller de Bebidas (Cachaça 51). Na J.Macedo, empresa de alimentos, atuou por 6 anos como Gerente Corporativo de RH.

Mais de 35 anos de vivência acadêmica, é professor de pós-graduação na FATECE e ANHANGUERA de Pirassununga, na FAI-MG de Sta. Rita do Sapucaí e na Metroplitana de Ribeirão Preto, nas diversas disciplinas voltadas para a Gestão de Pessoas.

Como palestrante apresenta seminários, cursos técnico-comportamentais e workshops em todo o Brasil e para públicos de vários níveis organizacionais, com experiência internacional.

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